作为本次砺志咨询软技能大赛预赛和决赛的评委，我有机会倾听了各位参赛选手的演练录音，下面对决赛的情景演练进行分析并点评选手们的表现。

1.总体情况

本次软技能大赛共有七十三人参赛，大部 分来自项目经理群体。这对于一个需要亲身进行实际情景演练的比赛来说算是很踊跃的了，参赛选手的热情让我们很意外，甚至还有些选手主动要求体验决赛情景。 预赛的两个情景就很有难度：（1）处理欲离职人员；（2）推动同事配合。决赛的难度就更大了，演练情景的沟通对象是《潜伏》中的陆桥山，自己的身份是余则 诚，目标是策反陆桥山使其为共产党工作。

因为这不像预赛那样是日常工作中的问 题，所以参赛选手们就没办法按经验做法驾轻就熟地上来张嘴就说了。对这个难题同样也需要运用软技能的分析方法和技巧。从决赛成绩和选手的具体表现来看，选 手们的差异比预赛大，各有千秋。其中陈景龙以他全面而有深度的表现脱颖而出，最终夺得了冠军。

 

2.关于决赛情景的分析

在预设的决赛情景中，陆桥山刚刚被李涯 设计陷害，吴站长本想对陆重罚，在余则诚的劝说下改为了送南京处理。在决赛演练中，演练导师在谈话一开始就有意不客气地质问余则诚，认为余和吴站长都是李 涯的帮凶，这是根据他夫人从翠平处听来话中判断出来的。另外，陆桥山的期望是：因为在南京的郑介民与他有私交，应该会关照他。面临这样很大难度的说服工 作，余则诚此番策反的目的如何才能达成呢？

我们还是得从软技能解决问题的模式开始着手。首先，我们要先分析沟通对象陆桥山的心理。

因为两人一见面陆即对余有很大的疑心，所以余则诚如果要做陆桥山的工作就一定要打消其疑心，否则对于别的内容根本就没有谈话的基础。那怎样才能取得陆桥山对自己的信任呢？这是对参赛选手的第一道考验。

建议的办法是：先用坦诚的态度向陆桥山说清余则诚与站长商量的事实经过，让他知道是余则诚救了他；然后用以往的朋友之情让陆理解余对他的态度。

取得信任之后又如何说服陆桥山为共产党 服务呢？不管是陆桥山还是别的什么人，要作出的都是一个决定一生命运的决定，陆桥山肯定不可能完全看清投共以后在共产党这边的前景，而且在国民党那边陆桥 山又会面临极大的危险，所以不到万不得已他是不会做这个决定的。再加上他是个没有信仰的人，因此我们不可能仅凭“晓之以理，动之以情”就能说服他。我们只 有通过分析让陆桥山明白：只有投共这唯一的一条路可走了，其他都是死路。让他感觉到非此不可他才会被说服。这是选手们要过的第二道难关。

之后还有第三道关在后面等着。陆桥山还 会有几个方面的担心，不打消他这些担心他是不会作出投共的决定的。根据事先的安排，演练导师提出：1）陆以前杀过一批共产党人，2）担心投共后仅被共产党 利用、随后很可能会被一脚踢开，3）国民党会加害他及其家人。以此来考察选手是否有正确的应对和说服技巧。

最后一个考虑是关于这次沟通的态度和方 式的问题。与陆桥山这个正在落难的朋友深谈并要说服他，应该用怎样的态度、语气才能打动他呢？我们建议：站在陆的角度和立场上说话，以朋友之情关切地提供 意见、事实并劝说。当然也别忘了我们在软技能课程上的建议：在关键之处给予适当压力，以免陆犹豫不决。

 

3.冠军及其他选手表现评述

对于第一关：取得陆桥山的信任，包括冠 军陈景龙在内的不少选手一开始并没有重视陆桥山的质疑，而是想按照自己原定的内容铺陈下去。这就忘了软技能中的一项原则：理解人才能改变人；不单要善于 说，更要善于听。有些选手很敏感地注意到了这个问题，马上有针对性地做工作。受导师不断强调的启发，一些开始没注意这个问题的选手（包括陈景龙）回到取得 信任的话题上来，说出了自己没参与陷害、反而是他救了陆桥山一命的话。

 

对于第二关，选手们要能说服陆桥山相信 投共是唯一的一条生路。选手们必须在事前对陆桥山的心理作深入的分析，紧紧抓住这个关键点进行论证，必须让他知道站长会动用影响力继续对他往死里整，也要 打消他的幻想：郑介民保不了他甚至还可能嫌他带来危险；因为世事混乱而艰险，所以退而从商也无法保证不惨遭洗劫。陈景龙、李立、卢小锋、魏金梅、陈励这几 位选手基本能做到这几点（这三点中最后一点被提及最少）。其中陈景龙的力度最大：

“毛局长和郑局长也不太合适，两个人争 斗得很厉害。站长的报告我大概看了一下，写得很严重啊，一个是上次峨嵋峰和深海没抓到的事，还有北京站抓到共党重要头目结果被暗杀的事也都放到你头上 了。……对啊，所以你回到南京我看郑局长也很为难啊。你想毛局长和郑局长本身中间是有点问题的，现在你再带着这个问题回去，郑局长会不太好讲话，所以我觉 得回南京是凶多吉少。”

“这份报告从我们机要口走的时候我瞄了一眼，峨嵋峰和深海、共产党的重要头目没抓到，本身责任已经非常大了，足以要你的命了……”

“……到委员长那里也是死路一条哇。”

“你出这么大的事，这是给郑局长泼脏水嘛。”

“全中国哪个地方都是保密局的地方，只有一个地方……”

“你在南京已经没有任何机会了……”

而少数选手没有正确制定出沟通策略，说了一大堆，却完全没说到点子上；有些选手用民族大义、政治观点来说服陆桥山，对这个没有信仰的人完全不起作用；有些选手在论证中力度、深度不够，没有得出“非此不可”的结论。

 

对于第三关，选手们要打消陆桥山的担心和顾虑。陈景龙是这么说的：

“我们会保证你的安全，不会直接送去延安而让保安局抓到。我们可以安排你先出国，绕道去延安。或者不用马上去延安，可以先在国外给你换个身份，去你想去的地方，以某种形式为延安服务。我们有秘密途径……”

“延安方面对你很器重，因为你在情报方面工作多年……”

当陆桥山说要考虑一两天时，陈景龙给予的压力是最大的，而其他人则没有给予什么压力，简单说：“好吧”。 而陈景龙说：“来不及考虑了，你必要马上作决定，因为保密局可能会有跟踪和监听……，你如果不马上作决定的话，那说不定就没有任何机会了！”

有些选手面对陆桥山的担心时表现不太好，如：开空头支票，满口“没问题”地承诺而不能令人信服；不关心陆桥山的担心等。

 

最后说一说态度和沟通方式的问题。如何 拉近双方关系呢，陈景龙说陆桥山是天津站的老人了，对自己关照、帮助很多，一直当他是老大哥等等。在语气上陈景龙也很得当，拉近关系时比较轻松、亲热，当 分析危险时压低声音，作保证时又显得比较自信。在这方面其他选手不好的表现有这么几种：有的是一种声音一贯到底、没有感情；有的是过于夸张，让人觉得不可 信；有的是喋喋不休，而不太关心陆在关心什么。

 

4.总结

以心理分析为基础，以沟通策略、方式、态度为结构的软技能沟通模式在本次大赛的预赛和决赛中自觉不自觉地被很多选手运用得很有效。有些网友反映说听了选手们的参赛录音也很受启发。

本次软技能大赛让项目经理们有一个检验和发挥个人软技能的机会，同时其更大的社会意义在于唤起人们对软技能的重视、增进对软技能的了解，最终为推动中国管理水平的提高发挥影响。

 

各位想了解本次软技能大赛详情或想听取参赛选手录音的读者可到以下网址浏览：

http://www.leadge.com/yzgt/